Site E-Commerce B2B
Développer ses ventes en ligne rapidement et générer du chiffre d’affaire additionnel, en déployant un nouveau canal de vente : l’E-Commerce B2B est à la portée de tous.
Selon le rapport de la FEVAD, l'e-commerce mondial connaîtra une croissance fulgurante et atteindra une valeur estimée à 6 913 milliards de dollars d'ici à la fin de l'année 2023. Cette expansion significative ouvrira de nouvelles opportunités aux entreprises B2B qui souhaiteront par la suite, en tirer pleinement profit. Pour cela, elles devront repenser leur approche du commerce BtoB, investir dans des plateformes de plus en plus spécialisées et ouvrir de nouveaux canaux de vente en ligne pour leurs produits. Depuis 2022, le e-commerce BtoB s'inspire clairement de son homologue BtoC en mettant davantage l'accent sur la satisfaction client. Cette transition a d’ailleurs conduit à la popularisation et à la diffusion massive des systèmes de recommandation personnalisés et à la création de chatbots.
Portés par de nouveaux comportements d’achat des professionnels, ces secteurs ont vu arriver pendant la pandémie, des pure-players du eCommerce. Mais les distributeurs traditionnels s’emparent aujourd’hui de ce terrain de jeu digital pour fidéliser leurs clients, en leur offrant une nouvelle expérience à la croisée du commerce physique et du numérique.
En Irlande, dans la région touristique du Kerry, les professionnels du tourisme étaient confrontés depuis plusieurs années à la difficulté de proposer à leurs clients des produits régionaux de qualité. Ils consacraient trop de temps au sourcing des producteurs, aux approvisionnements et au suivi de la facturation, sans oublier les shootings photo et les conceptions de supports marketing destinés à la promotion de ces produits qui mobilisaient énormément de ressources. Pour répondre à ces enjeux, The Kerry Food Hub, leader mondial dans l’industrie agroalimentaire, dont le siège se situe dans le comté de Kerry, a décidé de rassembler les producteurs de la région dans un marché physique. Face au succès de cette première initiative, le projet a rapidement évolué vers une marketplace en ligne pour apporter une nouvelle expérience d’achat aux acheteurs professionnels.
Sur un site e-commerce traditionnel, les entreprises ne proposent à leurs clients que leurs propres produits, qu’ils soient stockés dans leurs entrepôts ou fabriqués à la demande. Si ce modèle reste dominant dans le eBusiness, il présente de nombreuses limites en termes de développement de l’offre et de conquête de nouvelles parts de marché, souvent incompatibles avec les attentes des clients. En effet, pour gagner du temps, les acheteurs professionnels qui s’approvisionnent en ligne veulent trouver toujours plus de références, avec des délais de livraison les plus courts possibles et un maximum d’options disponibles, pour centraliser au maximum leurs achats chez un minimum de fournisseurs.
À l’ère de la multicanalité, l’e-commerce est un axe de développement commercial incontournable, et ce pour tous les acteurs du marché, quel que soit leur profil (fabricant/distributeur) ou leur dimension (de la TPE à la multinationale). Afin d’investir dans une plateforme durable, flexible et évolutive mais surtout performante, il convient d’opter pour une approche qui met la data et l’expérience utilisateur au cœur du projet. Par data, il faut comprendre “données produits”, car distribuer des produits en ligne présuppose d’être capable d’une grande flexibilité quant aux attributs des produits vendus (produits à l’unité, au litre ou au kilo), mais aussi d’une certaine exhaustivité pour proposer aux clients une information la plus complète possible.
Alors que pour s’approvisionner, les acheteurs professionnels se tournent massivement vers le e-business, producteurs et distributeurs doivent choisir parmi plusieurs stratégies pour répondre aux nouvelles attentes de leur clientèle. À mi-chemin entre les simples boutiques en ligne et les marketplaces plus sophistiquées, le modèle de dropshipping séduit de plus en plus de groupements d’entreprises par sa simplicité de mise en œuvre.
Comme le tableau de bord de votre véhicule est essentiel à la conduite, les indicateurs-clés de performance (ou KPI[1]) sont indispensables pour piloter votre site eCommerce B2B et suivre son état de santé. Mais il n’est pas toujours évident de déterminer ce qui doit être mesuré et à quelle fréquence. Tour d’horizon des métriques vitaux pour votre business B2B et des bonnes pratiques pour les apprivoiser. La mise en place du tableau de bord d’un site eCommerce B2B ne sert pas uniquement à produire de jolies présentations pour le Comité de Direction mensuel… Les KPI doivent avant-tout permettre de prendre quotidiennement le pouls de sa plateforme, pour détecter rapidement tout problème ou incident, établir un diagnostic et suivre sa résolution. Les indicateurs permettent également de mesurer la performance des campagnes promotionnelles et de s’assurer que l’activité commerciale soit en phase avec les objectifs établis dans le cadre du budget.
Plus que jamais, la crise sanitaire pousse les ETI à réinventer la façon dont elles maintiennent le contact avec leurs prospects et clients. Par ailleurs, l’implication des équipes internes dans la construction d’une information riche et de qualité devient cruciale. Des mouvements technologiques de fond se dessinent à ce niveau (ERP, syndication) et l’identification de la donnée produit sert de point de départ pour fluidifier l’accès à l’information (expérience mobile, fonctionnalités de recherches). Galilée fait le point sur ces tendances fortes en 2022 qui vous aideront à renforcer vos positions.
La crise sanitaire a imposé aux distributeurs de trouver des solutions agiles pour pallier l'absence d'échanges en présentiel. De nombreux facteurs sont entrés en ligne de compte, comme le profil des décideurs Achats, le nécessaire recours à la digitalisation du catalogue produits et aux plateformes e-commerce B2B, mais aussi la nécessité de conforter la base client. Travailler sa base clients avant même de penser à chasser de nouveaux prospects, normaliser les informations produits, structurer ses données sans oublier l'usage de formats normés sont ainsi les tendances fortes de 2022 pour s’adapter à ce nouveau quotidien !
En tant que décideur, vous avez besoin d’activer (ou de renforcer) rapidement ce nouveau canal de distribution stratégique que constitue la vente en ligne. Vos clients, acheteurs et approvisionneurs, veulent désormais disposer sur le web des catalogues de leurs fournisseurs, pour faire des calculs de tarifs en ligne, réaliser des devis et suivre leurs commandes depuis leur ERP jusqu’à la livraison sans quitter leur bureau. Enfin, vos distributeurs, revendeurs et partenaires attendent de vous de nouveaux outils de vente pour relancer leur activité, fidéliser leurs clients et gagner des parts de marché.
Aujourd’hui, impossible de passer à côté d’Amazon ou encore de CDiscount, sans oublier Airbnb, Booking ou encore Uber Eats… Ces géants nous rappellent que la tendance sur le marché du e-commerce est au développement des marketplaces qui prennent progressivement la place des sites e-commerce dits « monovendeurs ». Et la vente aux professionnels n’est pas en reste, car les marketplaces débarquent en force sur le marché du B2B ! Sur les 5 dernières années, les achats B2B réalisés en ligne ont connu une croissance de 94% (étude Xerfi). Cette tendance devrait encore s’accentuer : Gartner Predicts estime en effet que 75% des achats passeront par une marketplace d’ici 2022 !
Aujourd’hui, le commerce en ligne en B2B nécessite plus qu’une simple “boutique-vitrine”. Il requiert une plateforme, véritable écosystème qui – selon les choix réalisés – peut s’avérer complexe, coûteux et lourd à opérer. Et qui, dans certains cas, peut même générer des goulets d’étranglement qui freineront la croissance ultérieure de votre activité. Fortes de 20 années d’expériences dans le B2B auprès de leaders européens de la vente en ligne, les équipes de Galilée ont conçu B2B Commerce, une solution packagée incluant un ensemble de logiciels et de plugins, une infrastructure élastique et résiliente et une expérience utilisateur optimale. Grâce à B2B Commerce by Galilée, vous pourrez vous lancer rapidement dans la vente en ligne à destination des professionnels, en toute sécurité et avec une véritable visibilité sur les coûts d’exploitation. Nous avons en effet la conviction que la réussite d’un projet de cette nature ne repose pas exclusivement sur la technologie : elle dépend de plusieurs facteurs, parmi lesquels 4 sont particulièrement déterminants.
Calculer la rentabilité de sa plateforme e-Commerce n’est pas un exercice facile. Pour vous aider à tester vos différentes hypothèses de travail, Galilée a développé un simulateur au format Excel qui vous guide pas à pas dans l’élaboration de votre BP prévisionnel. Avant de valider définitivement le déploiement d’une plateforme eCommerce B2B, et pour être sûr de ne pas se tromper dans le choix d’un modèle de licence logicielle, il est indispensable de réaliser un business plan, en testant différentes hypothèses de travail. Cet exercice va permettre de tester la rentabilité de votre projet, en trouvant le point d’équilibre entre vos investissements et vos recettes. Pour un décideur, la difficulté réside d’une part dans l’identification exhaustive de tous les postes budgétaires et d’autre part, dans l’absence de repères sur les dépenses nécessaires par exemple aux actions marketing ou afférentes au service client.
Dans quelles directions évolue l’e-commerce B2B un an après le début de la crise sanitaire ? Nous avons tous été témoins des difficultés auxquelles les entreprises ont été confrontées pendant cette période. Avec des forces de vente en grande difficulté, dans l’impossibilité de présenter physiquement leurs catalogues produits, un cruel manque d’outils, de nouvelles priorités… Ce ne fut pas de tout repos pour la plupart d’entre vous/nous. Côté client et acheteurs, c’est l’expérience d’achat en entier qui a muté. Pour ne pas perdre un business précieux, il a fallu évoluer, et vite.
Le développement d’un site e-commerce B2B représente un budget significatif, dont une grande partie est souvent consacrée aux coûts de licence logicielle. Avant de vous engager avec Magento B2B en SaaS ou OnPremise, OroCommerce, SAP Hybris ou CommerceCloud de SalesForce, il est fondamental de bien comprendre les différentes stratégies tarifaires de ces éditeurs pour bien comprendre quels seront les impacts de ces différentes propositions sur la marge commerciale de votre activité de vente en ligne.
Pour aider les dirigeants à mesurer la performance de leur site marchand, Galilée a mis au point un questionnaire d’autodiagnostic disponible gratuitement en ligne. La vente en ligne ressemble à l’horlogerie : c’est une mécanique complexe, aussi précise que fragile, faite de multiples rouages qui doivent tous se synchroniser pour fonctionner efficacement. Contrairement à une idée reçue, une simple boutique en ligne ne suffit pas à faire du e-commerce durablement : en plus de vendre, il faut en effet pouvoir répondre rapidement aux demandes de devis, être performant dans le traitement des demandes d'assistance, trouver des solutions aux problèmes de service après-vente, proposer des solutions de conditionnement et de livraison adaptées aux problématiques de chaque client, être capable de s'interfacer avec l'ERP de ses clients pour faciliter le travail des acheteurs, fournir des visuels optimisés à ses revendeurs ou alimenter les places de marché sur lesquelles vos produits sont distribués...
En France, plus de 6000 boutiques en ligne fonctionnent grâce à la plateforme Magento, parmi lesquelles de grands noms du E-commerce. Pourtant plus de la moitié de ces sites utilisent encore une version obsolète de ce système : Magento 1. Depuis juin 2020, cette version en “fin de vie” (EOL) n’est officiellement plus supportée par l’éditeur, qui recommande depuis de nombreux mois d’évoluer vers Magento 2.
Le succès de votre stratégie e-commerce B2B dépend beaucoup de votre approche. Dans le premier article de cette série, nous abordions les plus gros pièges à éviter lors de la mise en route d'un projet de site e-commerce B2B. Ce type de projet étant véritablement stratégique pour une entreprise, il concerne toute la société. Et il doit en conséquence s'accompagner d'une véritable conduite du changement, impliquant tous les services, du démarrage au lancement.
Le succès de votre stratégie e-commerce B2B ne repose pas uniquement sur le choix d'une technologie ou sur vos talents en marketing. Bien évidemment, ceux-ci sont cruciaux, mais il faut considérer le e-business comme un ensemble de techniques et de savoir-faire qui agissent chacun comme autant de leviers. Afin de vous aider à appréhender les différentes facettes d'une stratégie e-commerce en B2B, nous vous proposons une série d'articles qui abordent les enjeux, les outils et les particularités de chacune des étapes de la croissance d'une plateforme.
L’E-Commerce B2B se différencie du E-commerce B2C. Faisons ensemble le tour des différences qui existent entre le B2B et le B2C. Découvrez comment déployer une stratégie de marketing digitale adressée spécifiquement aux professionnels. Et entrez à votre tour dans la danse ! En effet, le B2B parade avec un chiffre d’affaires 4 fois supérieur au E-commerce B2C.
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