E-Commerce B2B vs B2C : quelles sont les différences ?
Quand ils se lancent dans l’aventure du commerce électronique, les responsables d’entreprises abordent fréquemment leur projet avec une vision de consommateur B2C, souvent confortés par des consultants ou des agences qui ne maîtrisent pas assez les particularités de la vente aux entreprises. C’est le meilleur moyen de se tromper et d’engager son site e-commerce B2B dans la mauvaise voie. Pour l’éviter, nous vous proposons de décrypter les particularités du e-commerce B2B…
L'E-Commerce B2B : un géant méconnu
Quand nous entendons parler de vente par internet dans les médias, il s’agit le plus souvent du e-commerce B2C, c’est-à-dire uniquement la partie des ventes que les entreprises réalisent auprès de particuliers… Il faut reconnaître que les chiffres de ce secteur d’activité ont de quoi séduire les journalistes : en 2019, le cap des 100 milliards d’euros de chiffre d’affaires a été franchi pour la première fois en France par 200 000 sites, avec près de 40 millions de consommateurs [1].
Bien qu’ils soient significatifs, les chiffres du e-commerce B2C sont pourtant bien loins d’égaler ceux du eCommerce B2B : en France, la vente par internet entre entreprises (B2B) pèse 150 milliards d’euros [2], soit 1,5 fois la vente aux particuliers. En Allemagne ou au Royaume-Uni, c’est près de 4 fois plus ! La croissance annuelle en B2B est de 25%, contre 5,5% seulement pour le B2C [2]. Quant au panier moyen, il se situe au-dessus de 1500 € en B2B [3] contre… 60 € en B2C ! La dynamique, les enjeux et les montants sont d’une toute autre échelle…
En terme de potentiel, nous constatons également de grandes différences : le consommateur particulier arrive à une forme de maturité en matière d’achat par Internet, ce qui explique l’atténuation de la croissance annuelle. Mais en B2B, les ventes en ligne ne représentent encore que 25% de l’activité globale [4], ce qui signifie que le potentiel de développement est très fort.
La crise du Covid : un fort accélérateur de croissance
Avec des acheteurs en télétravail et des équipes de force de vente bloquées à domicile, la vente en ligne s’est révélée comme un moyen extrêmement performant de maintien de l’activité malgré un contexte compliqué. Durant le confinement, les clients professionnels ont réalisé leur transformation digitale à marche forcée, accélérant ainsi un processus latent depuis plusieurs années. Les entreprises ne reviendront pas en arrière : maintenant qu’elles ont pris goût à l’achat par Internet et aux échanges de données, elles vont exiger ce service de la part de tous leurs prestataires… L'e-business est ainsi en train de devenir la norme, et seuls ceux qui auront adapté leur parcours de vente à ce nouveau contexte pourront continuer à se développer.
B2B vs B2C : de vraies différences structurantes
Comme nous l’expliquions dans l’introduction, il est tentant d’appréhender un projet de plateforme de vente en ligne avec nos réflexes de consommateurs individuels. Pour oser une comparaison, cela équivaudrait à se lancer au volant d’un semi-remorque avec un simple permis B : attention à la casse ! Les différences sont en effet tellement nombreuses et importantes qu’il faut oublier ces « mauvais » réflexes afin d’aborder correctement les problématiques des clients professionnels.
Passons en revue les principales particularités d’un site e-commerce B2B…