Comment rédiger un cahier des charges E-Commerce B2B pour vendre rapidement en ligne ?

Se lancer dans le commerce électronique ou refaire son site de vente en ligne ne s’improvise pas. La première étape consiste habituellement à rédiger un cahier des charges pour décrire enjeux et besoins aux prestataires potentiels.

Nos experts E-Commerce B2B vous ont préparé un modèle de cahier des charges très complet et prêt à l’emploi, à télécharger gratuitement, pour vous faire gagner du temps dans cette phase importante. Mais il existe aussi de nouvelles approches plus agiles et plus itératives, qui permettent de raccourcir considérablement le Time-To-Market de votre plateforme. Les experts Galilée vous conseillent sur les avantages de chacune de ces approches.

La crise du Coronavirus a révélé l’importance vitale du commerce électronique. Dans bien des secteurs, les sites E-Commerce ont permis aux entreprises de conserver un lien avec leurs clients et de maintenir une activité commerciale au moment où leurs points de vente étaient fermés et où leurs commerciaux ne pouvaient plus se déplacer. Durant le confinement, la part de marché de la vente en ligne a ainsi a bondi au niveau record de 10% du commerce global [source Nielsen], certains secteurs affichant même une croissance de 57% [source Statista].

L’achat en ligne prend l’avantage sur le retail dans le contexte de distanciation sociale

Les habitudes de consommation prises par les consommateurs pendant cette difficile période sont acquises durablement, tous les experts en conviennent. Par exemple, les seniors, les générations les plus réticentes à l’achat en ligne ont été conquises, et elles découvrent avec délectation les avantages de ce mode de consommation. Quant à la distanciation sociale, celle-ci risque de perdurer tant qu’un vaccin ne sera pas déployé à grande échelle, ce qui continuera d’impacter considérablement le volume des visites en magasins, au profit de la vente à distance… 

Le commerce B2B entame sa mue vers le digital

Il serait illusoire de croire que seuls les particuliers seront concernés par ces changements de comportement. Dans les services achats des entreprises, les mesures d’hygiène et de sécurité créent de nouvelles barrières pour les commerciaux, qui se voient priver d’une grande part de leurs moyens traditionnels de prospection et de relation client. Les nouveaux prospects recherchent une information immédiate, disponible en ligne. Parmi vos clients existants, acheteurs et approvisionneurs veulent désormais disposer sur le web des catalogues de leurs fournisseurs, pour faire des calculs de tarifs en ligne, réaliser des devis et suivre leurs commandes depuis leur ERP jusqu’à la livraison sans quitter leur bureau. Enfin, vos distributeurs, revendeurs et partenaires attendent de vous de nouveaux outils de vente pour relancer leur activité, fidéliser leurs clients et gagner des parts de marché. 

Distribuer ses produits en B2B impose donc de repenser totalement son architecture commerciale afin de disposer de données cohérentes et unifiées, capables d’alimenter efficacement chaque canal de distribution, qu’il soit digital ou traditionnel. Les entreprises qui s’adapteront le plus rapidement aux nouvelles attentes de leurs clients prendront des parts de marché, pendant que les autres risqueront tout simplement de disparaître, exclues du nouveau monde qui se dessine dans la distribution.

De nouvelles aides pour financer l’E-Commerce des PME

Afin de relancer l’activité et d’accroître la compétitivité des entreprises françaises, plusieurs conseils régionaux ont lancé des dispositifs de subvention de projets de plateformes de ventes en lignes. En Occitanie par exemple, la Région mobilise 95 millions d’euros pour soutenir les entreprises de moins de 250 salariés qui décident de se lancer dans le E-Commerce ou de moderniser leurs dispositifs existants. Cette aide prend la forme d’une subvention pouvant aller, selon les cas de figure, jusqu’à 50% du coût du projet et des études associées. Idem en Nouvelle-Aquitaine, avec le chèque pour la transformation numérique.

C’est une opportunité qu’il faut saisir sans tarder, car de telles aides ne dureront probablement pas au-delà de l’automne 2020.

Vous souhaitez vous lancer ?

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Le rôle du cahier des charges dans la qualification de son projet E-Commerce B2B

Avant de vous lancer dans la recherche d’un prestataire, ou de vous demander si vous devez choisir Magento, Prestashop ou Sylius, il est traditionnellement conseillé de décrire dans un cahier des charges votre besoin, vos attentes et les problématiques de vos clients. 

Parfois fastidieuse, la rédaction d’un cahier des charges passe par la définition des enjeux, le rappel des objectifs stratégiques, des attentes des clients… Elle nécessite aussi de bien déterminer le contexte technique et organisationnel dans lequel la plateforme sera déployée, pour s’assurer de l’homogénéité de votre écosystème. Ensuite, il convient de décrire précisément les besoins fonctionnels, par typologie de clients et d’utilisateurs et terminer en indiquant quels sont les éléments que vous attendez de votre prestataire en réponse à ce cahier des charges.

Pour vous faire gagner du temps dans cette phase importante, et afin de n’oublier aucun élément essentiel, les experts Galilée mettent gratuitement à votre disposition un modèle de cahier des charges de plateforme E-Commerce B2B, téléchargeable au format Word.

Accélérer son Time-To-Market grâce à l’approche agile

L’urgence du contexte impose aux PME de l’industrie et de la distribution de proposer très rapidement des solutions de vente en ligne à leurs clients, à leurs distributeurs et à leurs forces de vente. Dans une période où les commerciaux sont privés de leurs moyens habituels d’échanges avec leurs clients et manquent d’un vivier de prospection, la rédaction d’un cahier des charges exhaustif peut retarder la mise sur le marché de votre plateforme de vente en ligne, au risque de favoriser des concurrents plus réactifs. Dans ce contexte, les experts Galilée recommandent d’envisager un développement en mode agile, ce qui permet d’avancer rapidement par itération pour proposer le plus vite possible des fonctionnalités d’achat en ligne à votre clientèle. Contrairement aux méthodes traditionnelles, une approche “Fast-to-market” réduira le temps en “économisant” la phase de cadrage et d’analyse “benchmark” des différentes offres.

Avant de se lancer aveuglément dans la rédaction d’un cahier des charges, l’approche agile doit plus que jamais être considérée avec la plus grande attention, afin de répondre avec efficacité et pragmatisme aux enjeux vitaux de votre entreprise

S'entourer des bons partenaires

Diversifier vos canaux de vente vous permettra de générer du chiffre d’affaires additionnel et de proposer à vos clients une offre produit complète et à jour. Grâce à des fonctionnalités conçues pour une expérience client optimale, vous avez toutes les cartes en main pour vous différencier de la concurrence et pour fidéliser vos clients. 

Pour s’assurer une mise en oeuvre maîtrisée en terme de budget, de logistique, de quantités d’articles et de spécificités de votre écosystème, il est essentiel de bien s’entourer.

Avec une stratégie d’intégration globale mixant conseil métier, expertise technologique, méthodologie agile, formation et service managé, Galilée se positionne en partenaire privilégié des marques et des groupements de distributeurs à la recherche de solutions éprouvées, de rapidité de déploiement et de performance dans la durée

Galilée accompagne dans la durée les entreprises dans la transformation digitale de leur production marketing, avec une démarche globale « Advise - Build - Run » pour leur permettre de rester concentrer sur l’essentiel : la stratégie, l’innovation et l’atteinte de leurs objectifs commerciaux.

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