À PROPOS Créée en 1993 par des professionnels de l'informatisation des industries graphiques et investie depuis l'émergence de la publication assistée par ordinateur (PAO) et du Macintosh, Galilée fut portée depuis ses origines par des passionnés de la communication, du marketing, de la production multimédia, et de l'informatique. Nos équipes, empreintes des quelques 20 années depuis lesquelles elles développent au contact de nos clients les compétences les plus pointues, sont focalisées sur les besoins exprimés par nos clients, qualifiés d'entreprises communicantes. Implantées à Bordeaux et Paris, nos équipes interviennent physiquement ou en ligne partout en France pour assurer une relation humaine de proximité avec nos partenaires et clients.
Galilée est une société du Groupe Wedia depuis le mois d'octobre 2020.

Booster son chiffre d'affaires grâce au E-Commerce B2B: l'exemple d'Auschitzky

Entreprise familiale, AUSCHITZKY distribue du matériel électrique aux pros d’Aquitaine depuis 80 ans ! Conscient que l’immense majorité des acheteurs souhaitent pouvoir acheter en ligne [1], Nicolas Auschitzky a décidé en 2017 d’installer un site e-commerce B2B conforme à l’état de l’art. Témoignage.

Déployer un site e-commerce B2B : les bénéfices pour une PME

Quelles ont été vos motivations pour vous lancer dans le e-commerce en plus de vos canaux de ventes habituels ?

Nicolas Auschitzky :

Précisons en préambule que, tout en étant indépendant, nous sommes membre du réseau SOCODA, qui met notamment à notre disposition un ensemble d’outils, dont un site e-commerce à nos couleurs. Nous avions donc déjà un site de vente en ligne, mais dont les performances et fonctionnalités étaient vieillissantes. Or, la présence digitale est tout simplement vitale pour une PME comme la nôtre. Notre secteur d’activité est trusté par deux acteurs principaux qui représentent 80 % du marché : vous imaginez bien que leurs sites e-commerce sont efficients ! La proximité avec nos clients, notre ADN, doit aussi s’accompagner d’un parcours client agréable et efficace, qui passe aujourd’hui par le numérique. Ainsi, lorsque SOCODA a lancé son nouveau projet e-commerce, nous avons immédiatement répondu présent pour être parmi les premiers à l’implémenter.

Qu’avez-vous découvert lors de ce projet ?

Nous avons été marqués par la multiplicité des acteurs et compétences à intégrer. Y compris en interne : toute l’entreprise doit être concernée par le projet, qui doit à mon sens être porté par la direction générale. La digitalisation peut par exemple inquiéter certains collaborateurs, qu’il faut accompagner, rassurer, et convaincre. Une autre dimension intéressante réside dans le champ des possibles : le sujet ne s’arrête jamais ! On trouve toujours une nouvelle idée de fonctionnalité utile, une nouvelle base de données à connecter, une nouvelle procédure à dématérialiser... C’est très stimulant, mais il faut savoir choisir. Il est donc fondamental de très bien connaître ses clients, et de ne pas hésiter à les interroger sur leurs attentes en la matière.

Justement, deux ans après la mise en ligne, quelles fonctionnalités ont-ils plébiscitées ?

Elles correspondent assez logiquement aux grandes étapes de la relation client : de la conquête à l’achat. On y trouve donc d’abord le moteur de recherche (ndlr : technologie elasticsearch[2]) qui permet non seulement à nos prospects de matérialiser la profondeur et la pertinence de notre offre, mais aussi à nos clients actifs de trouver rapidement leurs produits. Ensuite, les fiches produits, qui rassurent le client sur son choix, et l’informent sur l’utilisation du matériel. Ces fiches sont un outil fondamental, qui témoigne à mon avis du professionnalisme d’un vendeur e-commerce B2B. Nous en prenons le plus grand soin. Enfin, les fonctionnalités logistiques sont très appréciées de nos clients, qui aiment par exemple connaître la disponibilité de tel produit dans une de nos quatre agences.

Un site e-commerce pour les PME et ETI

Comment évaluez-vous le ROI de ce projet ?

Pour nous, le e-commerce B2B est un devoir stratégique pour les PME. La question n’est donc pas de décider s’il faut investir ou non, mais de quelle manière, avec quelles priorités, quels partenaires… Plus qu’un ROI, je mesure donc des bénéfices concrets multiformes, et d’échéances variables : augmentation de notre part de marché chez nos clients, meilleure image de marque, gains de productivité liés à la digitalisation de nos procédures, marque employeur renforcée... Bref, il s’agit d’une démarche stratégique de long terme, pas d’un investissement à rentabiliser en n années.

Comment voyez-vous l’évolution de votre site ?

Je suis convaincu que les prochaines fonctionnalités devront intégrer la mobilité car nos clients sont principalement des artisans du bâtiment, qui passent leurs journées sur les chantiers : le smartphone ouvre des possibilités enthousiasmantes, comme le scan de références, la reconnaissance de produits, l’assistance technique à la mise en œuvre en visio… Nous allons également connecter le site à un PIM[3], afin d’améliorer encore la qualité et la pertinence des fiches produits, qui seront encore mieux structurées, par exemple pour faciliter les comparaisons.

Quels conseils donneriez-vous à un patron de PME souhaitant monter son site e-commerce B2B ?

Prenez le temps de mesurer les besoins et attentes digitales de vos clients. Formez-vous sur le sujet pour maîtriser les dimensions stratégiques, et faites-vous accompagner pour faire les bons choix technologiques. Enfin, embarquez et motivez tous vos collaborateurs, car le projet va durer ! Et heureusement, car c’est l’avenir de votre entreprise.

[1] Lire notre article sur les Tendances 2020 du eCommerce B2B
[2] Moteur de recherche en open source, rapide et capable de trouver des données structurées ou non.
[3] PIM : Product Information Management

En bref

AUSCHITZKY

  • Création : 1941 par le grand père de Nicolas Auschitzky
  • Effectifs : 45 personnes
  • Région : 4 agences en Aquitaine
  • 1 000 clients
  • 350 000 références dont 15 000 en stock
  • Chiffre d’affaires : 14 M€
Auschitzky est client de Galilée et développe son site e-commerce B2B
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